PEC主编 乔灿

  当前，工业市场出现了这样一个逐渐兴起的趋势，那就是：在工业产品的市场竞争中，厂商不再仅仅依靠产品和技术的更新换代来吸引用户，他们会更加重视向用户传达植根于这些产品之中的理念，从根本上强调自己的产品针对当前用户需求所显示出的合理性。在此之前，厂商从专注产品性能、价格，发展到重视新理念的传递和推广，一度是大众消费类市场特有的典型趋势。

  在这方面最著名的例子就是苹果，当其他厂商都在忙着迎合用户的琐碎需求时，苹果却旗帜鲜明地站出来，用凝聚着创新理念的产品反过来告诉用户，什么才是在下一个时期内能够真正满足用户需求的手机产品。苹果公司在商业上获得的巨大成功，很好地说明了：成功的理念引导是产品最好的敲门砖。

  今天的工业市场，尤其是中国的工业市场，正面临着产业升级、模式变革的巨大挑战。这种时候，恰恰是一些新的理念迅速扩大其影响的最好时机。问题变了，看问题的视野和角度就要跟着变，而决定视野和角度的，恰恰是工业用户的理念。

  比如，以前工业用户针对设备采购做选择时，比价格一定是首要因素。当然，作为现代企业的营运参与者，对经济因素的考量是理所应当的，关键问题是：采购价格的低廉是否一定代表着经济收益的最优化呢？

  如果从设备全生命周期的角度来考量，答案就不一定是肯定的，甚至往往是否定的。比如，对于很多能源消耗集中、使用强度大的设备而言，用不了几年，在其身上产生的能源成本和维护保养成本就会超出当初一次性产生的采购成本，而随着服役年限的继续增加和能源、维护成本的缓慢增长，这种变化就更为明显。

  如果能够从这种角度出发去审视设备的经济性，用户在对一个低价格、高耗能的产品和一个高价格、低能耗的产品进行选择时，就会理性得多。我们不希望用户盲目地选择高价或者低价的产品，我们希望他们能够结合自身情况进行理由充分的计算，然后做出最优的选择。选择产品的标准有了变化，这就是一种理念能够带来的影响。

  再比如，很多企业一度将服务看作是工业产品的附属品，服务的优劣也完全取决于服务人员的个人素质和主观能动性。尤其对于很多国内品牌的服务工程师，常常能看到他们为了实施服务披星戴月、长途奔袭，以此换来了企业的声誉和好评。

  这种精神固然值得肯定，但当服务于一些高度定制化的产品领域时，凭借个人能力是否能够应对日益多样化的问题？当企业扩展市场区域时，如何保证新加入的服务人员也能够较好地实施服务？跨区域的远程应用越来越常见，有限的服务人员如何应对这些需求？解答这些问题，同样也需要企业换一种理念，而不是简单地追加有可能并不解决核心问题的投资。

  当前，不少企业就开始践行“服务与产品深度融合，服务与研发制造流程深度融合”等理念。这些企业有的从先进的信息化服务管理解决方案中寻找答案，将服务打造成一套深度结合研发制造等环节技术资源的标准化体系；有的则利用远程监测、趋势预测等先进的技术来弥补服务手段的不足，而不是靠简单地增加服务网点和人员来堆砌服务质量。这也是一种理念带来的改观。

  所以，在本期《工厂工程中文版》杂志中，我们能够看到一些行业知名厂商的决策者带来的转变。相对于大力推广产品，他们更看重理念的清晰阐述，因为他们明白，理念的转变恰恰最能够深度影响用户的决策，而产品则是践行这些理念的途径和工具，在当前市场环境快速变化的大背景下，两者的关系已经是相辅相成、无法分割的了。